Off-Market-Immobilien in Frankreich: Der verborgene Markt, den Käufer ohne Vertretung nie sehen
Wer sich zum ersten Mal mit dem französischen Immobilienmarkt beschäftigt, geht meist davon aus, dass alles, was zum Verkauf steht, auch irgendwo online zu finden ist. Das ist ein Irrtum, der deutsche Käufer regelmäßig teuer zu stehen kommt. Ein erheblicher Teil der interessantesten Objekte in Frankreich wird niemals öffentlich inseriert. Man spricht in der Branche von off-market, von Immobilien, die nur über persönliche Netzwerke den Weg zu einem Käufer finden, nicht über SeLoger, leboncoin oder die Website einer Agentur.
Der Grund dafür liegt in der Kultur des französischen Immobilienmarkts selbst. Ein Verkäufer, der sein Haus oder seine Wohnung veräußern möchte, ruft häufig zuerst einen befreundeten Makler an, mit dem er seit Jahren zu tun hat, und sagt sinngemäß: Wenn du einen passenden Käufer hast, melde dich. Dieser Makler darf das Objekt aber ausschließlich seinen eigenen, offiziell registrierten Käufern zeigen. Ein Interessent, der zufällig anruft oder eine allgemeine Anfrage stellt, gehört nicht dazu und bekommt das Objekt schlicht nie zu sehen, selbst wenn es perfekt zu seinen Vorstellungen passen würde.
Für deutsche Käufer, die aus der Ferne planen und meist nur wenige Tage vor Ort verbringen können, ist dieser verborgene Markt besonders folgenreich. Wer sich ausschließlich auf Online-Portale verlässt, sieht in der Regel nur die Objekte, die aus verschiedenen Gründen bereits mehrfach besichtigt und nicht verkauft wurden, oder solche, die eine Agentur besonders aggressiv bewerben möchte. Die tatsächlich attraktivsten Angebote, gerade in gefragten Lagen im Elsass, in Straßburg oder rund um Colmar, sind zu diesem Zeitpunkt oft längst über persönliche Kontakte vermittelt, bevor sie öffentlich sichtbar werden könnten.
Ein weiteres, in Deutschland kaum bekanntes Problem ist das sogenannte Portfolio-Denken der einzelnen Agenturen. Bevor eine Agentur einem Interessenten überhaupt ein Objekt zeigt, versucht sie häufig, ihn zunächst als eigenen, exklusiven Kunden zu binden, oft verbunden mit der Erwartung, dass er ausschließlich über sie sucht. Das Ergebnis: Ein Käufer, der mit fünf verschiedenen Agenturen spricht, erhält fünf unterschiedliche, sich kaum überschneidende Auswahllisten und keinen echten Gesamtüberblick über das, was tatsächlich verfügbar ist. Zusätzlich sind nicht alle online sichtbaren Inserate seriös. Manche Objekte sind längst verkauft, aber noch als Lockangebot geschaltet, um Anfragen zu generieren, für ähnliche, teurere Alternativen aus dem eigenen Bestand.
Ein Ankaufsmakler löst genau dieses Problem, weil er strukturell auf der anderen Seite des Tisches sitzt. Er wird ausschließlich vom Käufer beauftragt, hat aber gleichzeitig ein enges, vertrauensbasiertes Netzwerk zu zahlreichen Verkaufsmaklern und privaten Verkäufern in der Region aufgebaut. Weil er als offizieller Vertreter eines zahlenden Käufers auftritt, öffnen sich ihm Türen zu off-market Objekten, die einem einzelnen Interessenten verschlossen bleiben. Gleichzeitig prüft er jedes Inserat, das sein Käufer online gefunden hat, vor der eigentlichen Besichtigungsreise auf Plausibilität, aktuellen Status und tatsächliche Verfügbarkeit, sodass keine Zeit mit längst verkauften oder irreführenden Objekten verschwendet wird. Wie ein solcher, durchorganisierter Ablauf konkret funktioniert, beschreiben wir in unserem Leitfaden vom ersten Kontakt bis zum Notartermin.
Auch bei sehr günstigen Objekten bleibt dieses Modell für den Käufer sinnvoll. Die Courtage des Ankaufsmaklers ist von Anfang an vertraglich festgelegt, mit einer Mindestvergütung für Objekte im unteren Preissegment. Das bedeutet, ein Ankaufsmakler zeigt seinem Käufer auch preiswertere off-market Angebote ehrlich, wenn sie zu dessen Suchprofil passen, statt ihn ausschließlich in Richtung höherpreisiger Objekte zu lenken, wie es bei einem klassischen Verkaufsmakler naheliegend wäre. Bezahlt wird die Courtage zudem nicht direkt an den Makler, sondern erst am Tag der notariellen Beurkundung über das Treuhandkonto des Notars, gemeinsam mit der Kaufsumme selbst.
Wer aus Deutschland kommend eine Immobilie im Elsass oder anderswo in Frankreich sucht, sollte diesen verborgenen Teil des Marktes von Beginn an mitdenken. Die sichtbaren Portale zeigen immer nur einen Ausschnitt, nie das vollständige Bild. Ebenso wichtig ist es, die eigene Kapitalstruktur nicht zu binden, bevor überhaupt ein passendes Objekt gefunden wurde, denn wer seine Finanzierung frühzeitig klärt, kann auf ein off-market Angebot auch kurzfristig reagieren, statt es an einen schnelleren Käufer zu verlieren. Wie sich Finanzierungsspielraum und Kaufkraft dabei sinnvoll vergrößern lassen, erläutern wir in unserem Überblick zur Immobilienfinanzierung in Frankreich.
Ein weiterer Vorteil zeigt sich erst, wenn ein Objekt gefunden ist, das grundsätzlich passt, aber sichtbare oder verborgene Mängel aufweist. Ein Verkaufsmakler hat kein Interesse daran, diese Mängel besonders gründlich zu dokumentieren, denn er vertritt den Verkäufer und muss dessen Preis verteidigen. Ein Ankaufsmakler dagegen prüft ein Objekt gezielt auf genau solche Schwachstellen und verhandelt anschließend, sollte der Käufer trotz der Mängel kaufen wollen, einen entsprechenden Ausgleich beim Kaufpreis. Diese Verhandlungsarbeit übersteigt in der Praxis häufig den Wert der eigenen Courtage bei weitem, weshalb sich die feste Vergütung für den Käufer am Ende regelmäßig auszahlt, nicht nur durch schnelleren Marktzugang, sondern auch durch handfeste finanzielle Vorteile beim eigentlichen Kaufpreis.
Ein Punkt, der beim Thema Ankaufsmakler oft missverstanden wird, ist die Kostenfrage. Viele deutsche Käufer gehen davon aus, dass die Courtage des Ankaufsmaklers, üblicherweise um die 2,5 Prozent inklusive Mehrwertsteuer, schlicht ein zusätzlicher Kostenpunkt zum Kaufpreis ist. In der Praxis ist meist das Gegenteil der Fall: Ein erfahrener Ankaufsmakler verhandelt diese Summe in den allermeisten Fällen direkt aus dem Kaufpreis heraus, oft sogar deutlich darüber hinaus, sodass am Ende nicht nur die eigene Courtage gedeckt ist, sondern der Käufer unterm Strich tatsächlich spart, zusätzlich zu allen weiteren Leistungen, die darin bereits enthalten sind.
Auch der zeitliche und finanzielle Aufwand für Besichtigungsreisen lässt sich radikal reduzieren. Ein Großteil der ersten Vorauswahl kann heute vollständig remote erfolgen, per Video oder WhatsApp, sodass deutsche Käufer bereits vorab ein persönliches Gefühl für jedes Objekt bekommen, bevor überhaupt eine Reise ansteht. Erst die wirklich passenden Objekte werden anschließend persönlich besichtigt, und das äußerst effizient: Liegen mehrere Objekte, insbesondere off-market Angebote, in derselben Region oder nah beieinander, lassen sich an ein bis zwei Tagen bis zu zehn oder sogar fünfzehn Besichtigungen organisieren. Der gesamte Prozess bis zur Wiederaufnahme der Besichtigungen dauert oft nur wenige Tage, ein abschlussreifes Angebot steht häufig innerhalb weniger Wochen, ein Großteil davon aus der Ferne. Wer bedenkt, wie viele einzelne Reisen für nur ein oder zwei Besichtigungen sonst nötig wären, erkennt schnell, dass hier bereits über die reine Courtage hinaus mehrere tausend Euro an Reisekosten und Zeit eingespart werden.
Ein Risiko, das viele deutsche Käufer erst vor Ort erleben, betrifft den rechtlichen Ablauf nach einer Reservierung. Sobald ein Verkäufer mit einem anderen Käufer einen compromis de vente unterschrieben hat, muss der zuständige Verkaufsmakler das Objekt auf Wunsch des Verkäufers weiterhin bewerben und interessierten Käufern zeigen, solange die gesetzliche Widerrufsfrist des Käufers noch läuft. Für deutsche Käufer, die extra angereist sind, um genau dieses eine Objekt aus Fotos oder einem Video zu besichtigen, endet das nicht selten mit der ernüchternden Nachricht, dass die Immobilie bereits vergeben ist, ohne Garantie, dass der Verkaufsmakler ein vergleichbares Alternativobjekt anbieten kann. Dieser Fall zeigt exemplarisch, wessen Interessen im klassischen französischen Immobilienmarkt tatsächlich im Vordergrund stehen: die des Verkäufers, nicht die des Käufers. Ein Ankaufsmakler prüft die aktuelle Verfügbarkeit jedes Objekts unmittelbar vor der Anreise und erspart seinen Käufern genau diese Art von Enttäuschung.
Eine unabhängige Vertretung, die ausschließlich für den Käufer arbeitet, bleibt der zuverlässigste Weg, um Zugang zum gesamten Markt zu bekommen, einschließlich der off-market Objekte, die niemals öffentlich sichtbar werden. Mehr über den grundsätzlichen Unterschied zwischen einem Verkaufsmakler und einem Ankaufsmakler erfahren Interessenten in unserem Beitrag zu den häufigsten Fehlern deutscher Käufer beim Immobilienkauf in Frankreich.
Kontaktieren Sie SHOKO für eine unverbindliche Erstberatung zu Ihrem Immobilienkauf in Frankreich.
Recommended Reads
Immobilienkauf in Colmar: Fachwerkhäuser und Elsässer Lebensstil — strasbourg.life
Immobilien an der Côte d’Azur für deutsche Käufer: Chancen und Herausforderungen — strasbourg.life
Immobilienkauf in Frankreich – Ratgeber für deutsche Käufer — strasbourg.life
Französische Immobiliendokumente einfach erklärt — strasbourg.life