Ankaufsmakler oder Verkaufsmakler: Der entscheidende Unterschied beim Immobilienkauf in Frankreich
Wer in Frankreich eine Immobilie kaufen möchte, trifft früher oder später auf zwei völlig unterschiedliche Arten von Maklern, auch wenn beide sich zunächst ähnlich vorstellen. Der eine Typ ist der klassische Verkaufsmakler, auf Französisch agent immobilier, der im Auftrag eines Verkäufers arbeitet. Der andere ist der Ankaufsmakler, chasseur d’immobilier genannt, der ausschließlich für den Käufer tätig ist. Dieser Unterschied ist keine Formsache. Er bestimmt, wessen Interessen tatsächlich vertreten werden, sobald es um Preis, Mängel und Verhandlung geht.Der Verkaufsmakler arbeitet für den Verkäufer
Ein Verkaufsmakler hat einen klaren gesetzlichen und wirtschaftlichen Auftrag: den bestmöglichen Preis für den Verkäufer zu erzielen. Er zeigt Interessenten in erster Linie die eigenen Listings der Agentur, denn nur dafür wird er bezahlt. Objekte anderer Agenturen oder private Angebote, die außerhalb seines Portfolios liegen, spielen für ihn keine Rolle, selbst wenn sie für den Käufer deutlich besser geeignet wären. Das ist keine böse Absicht, sondern die logische Konsequenz des Geschäftsmodells. Für deutsche Käufer, die eine Immobilie in Frankreich suchen, bedeutet das in der Praxis: Wer nur mit Verkaufsmaklern spricht, sieht immer nur einen kleinen Ausschnitt des tatsächlichen Marktes. Man müsste Dutzende Agenturen einzeln kontaktieren, um auch nur annähernd einen Überblick zu bekommen, und selbst dann bleiben viele Objekte unsichtbar, weil sie nie öffentlich inseriert wurden. Mehr dazu, warum ein großer Teil der interessantesten Immobilien in Frankreich niemals auf einem Portal erscheint, erklären wir in unserem Beitrag zu den häufigsten Fehlern deutscher Käufer.Der Ankaufsmakler arbeitet nur für Sie
Ein Ankaufsmakler funktioniert nach einem anderen Prinzip, das in Nordamerika seit Jahrzehnten Standard ist und in Frankreich erst langsam an Bedeutung gewinnt. Er wird ausschließlich vom Käufer beauftragt und hat damit auch nur ein Interesse: die passende Immobilie zu den besten Bedingungen für genau diesen einen Käufer zu finden. Er sichtet den gesamten verfügbaren Markt, prüft die Seriosität jedes einzelnen Angebots, deckt widersprüchliche oder irreführende Inserate bereits vor der Besichtigungsreise auf und organisiert die gesamte Besichtigungslogistik im Voraus. Ein wesentlicher Teil dieser Arbeit findet abseits der sichtbaren Plattformen statt. Viele Verkäufer in Frankreich sprechen zunächst diskret mit einem befreundeten Makler, bevor überhaupt etwas öffentlich wird. Dieser Makler kann das Objekt aber nur seinen eigenen, offiziellen Käufern zeigen, nicht jedem Interessenten, der zufällig anfragt. Ein Ankaufsmakler, der als offizieller Vertreter seines Käufers auftritt, bekommt genau hier Zugang, den ein einzelner Interessent auf eigene Faust praktisch nie erhält.Versteckte Interessenkonflikte, die Käufer oft nicht sehen
Ein Detail, das in Deutschland wenig bekannt ist: Selbst wenn ein Verkaufsmakler bereit wäre, mit einem Ankaufsmakler zusammenzuarbeiten, ändert sich sein grundsätzlicher Auftrag nicht. Er bleibt dem Verkäufer verpflichtet und muss dessen Interessen vertreten, nicht die des Käufers. Häufig wird ein Verkaufsmakler in Frankreich noch nicht einmal vom Verkäufer selbst bezahlt, sondern erst bei erfolgreichem Abschluss aus dem Verkaufserlös. Weiß er zusätzlich, dass beim Käufer bereits eine feste Ankaufsmakler-Courtage vereinbart ist, zeigt er oft gezielt seine „geheimen“ Listings oder Objekte, die er selbst auf Plattformen wie leboncoin.fr platziert hat, verlangt für diese aber häufig eine deutlich höhere Provision vom Käufer. Genau hier liegt der praktische Wert einer festen, im Voraus vereinbarten Ankaufsmakler-Courtage: Sie schafft Klarheit für alle Seiten und öffnet paradoxerweise sogar Türen, die sonst verschlossen blieben, einschließlich günstigerer Objekte, bei denen die Mindestcourtage greift.Wie der Ankaufsmakler bezahlt wird
Auch bei der Vergütung unterscheidet sich das Modell deutlich von dem, was viele deutsche Käufer erwarten. Die Courtage des Ankaufsmaklers wird nicht direkt an ihn gezahlt, sondern am Tag der notariellen Beurkundung über das Treuhandkonto des Notars abgewickelt, zusammen mit der eigentlichen Kaufsumme. Es entstehen keine separaten Zahlungen im Voraus, und die Höhe der Vergütung steht von Anfang an fest, unabhängig davon, welches konkrete Objekt am Ende gekauft wird. Das schafft eine Interessenlage, in der der Ankaufsmakler auch günstigere, weniger bekannte Objekte ehrlich zeigt, wenn sie zum Käufer passen, statt ihn in Richtung teurerer Listings zu lenken.Zeit sparen: von zwei Jahren auf wenige Tage
Der wohl unterschätzteste Vorteil ist jedoch die Zeit. Ein durchschnittlicher französischer Käufer benötigt nach eigenen Erfahrungswerten der Branche rund zwei Jahre, um von der ersten Suche bis zum tatsächlichen Kauf zu gelangen, weil Besichtigungen einzeln koordiniert, Anfragen bei verschiedenen Agenturen gestreut und Informationen mühsam zusammengetragen werden müssen. Mit einer strukturierten Ankaufsmakler-Vertretung nach nordamerikanischem Vorbild lässt sich dieser Prozess auf wenige Tage konzentrierter Besichtigungen reduzieren, weil die Vorauswahl, Terminplanung und Marktprüfung bereits erledigt sind, bevor der Käufer überhaupt anreist. Für Käufer aus Deutschland, die häufig nur begrenzt Zeit vor Ort haben und aus der Ferne planen, ist genau das entscheidend. Statt mehrerer Kurzreisen mit unklarem Ergebnis steht am Ende eine einzige, gut vorbereitete Besichtigungsreise mit realistisch verfügbaren, geprüften Objekten. Wie ein solcher Ablauf konkret aussieht, von der ersten Kontaktaufnahme bis zum Termin beim Notar, beschreiben wir ausführlich in unserem Leitfaden zum Ablauf des Immobilienkaufs in Frankreich.Die Finanzierung wird von Anfang an mitgedacht
Ein weiterer Punkt, den viele Verkaufsmakler schlicht nicht berücksichtigen, ist die Finanzierung. Für einen Verkaufsmakler zählt am Ende nur, dass der Kaufpreis gedeckt ist, gleichgültig wie. Ob ein deutscher Käufer sein Kapital für eine größere Renovierung, für eine geschäftliche Investition in Frankreich oder für den Kauf einer besser gelegenen Immobilie schonen möchte, interessiert ihn nicht. Ein Ankaufsmakler denkt hier mit und bezieht die verfügbaren Finanzierungsmöglichkeiten für Nicht-Residenten von Anfang an in die Suche mit ein, oft schon bevor überhaupt Stadt oder Viertel feststehen. Welche konkreten Finanzierungswege deutschen Käufern in Frankreich offenstehen, erläutern wir separat und ausführlich in unserem Überblick zur Immobilienfinanzierung in Frankreich.Kostet ein Ankaufsmakler wirklich mehr?
Ein Punkt, der beim Thema Ankaufsmakler oft missverstanden wird, ist die Kostenfrage. Viele deutsche Käufer gehen davon aus, dass die Courtage des Ankaufsmaklers, üblicherweise um die 2,5 Prozent inklusive Mehrwertsteuer, schlicht ein zusätzlicher Kostenpunkt zum Kaufpreis ist. In der Praxis ist meist das Gegenteil der Fall: Ein erfahrener Ankaufsmakler verhandelt diese Summe in den allermeisten Fällen direkt aus dem Kaufpreis heraus, oft sogar deutlich darüber hinaus, sodass am Ende nicht nur die eigene Courtage gedeckt ist, sondern der Käufer unterm Strich tatsächlich spart, zusätzlich zu allen weiteren Leistungen, die darin bereits enthalten sind. Auch der zeitliche und finanzielle Aufwand für Besichtigungsreisen lässt sich radikal reduzieren. Ein Großteil der ersten Vorauswahl kann heute vollständig remote erfolgen, per Video oder WhatsApp, sodass deutsche Käufer bereits vorab ein persönliches Gefühl für jedes Objekt bekommen, bevor überhaupt eine Reise ansteht. Erst die wirklich passenden Objekte werden anschließend persönlich besichtigt, und das äußerst effizient: Liegen mehrere Objekte, insbesondere off-market Angebote, in derselben Region oder nah beieinander, lassen sich an ein bis zwei Tagen bis zu zehn oder sogar fünfzehn Besichtigungen organisieren. Der gesamte Prozess bis zur Wiederaufnahme der Besichtigungen dauert oft nur wenige Tage, ein abschlussreifes Angebot steht häufig innerhalb weniger Wochen, ein Großteil davon aus der Ferne. Wer bedenkt, wie viele einzelne Reisen für nur ein oder zwei Besichtigungen sonst nötig wären, erkennt schnell, dass hier bereits über die reine Courtage hinaus mehrere tausend Euro an Reisekosten und Zeit eingespart werden.Das Risiko: Die Immobilie ist plötzlich weg
Ein Risiko, das viele deutsche Käufer erst vor Ort erleben, betrifft den rechtlichen Ablauf nach einer Reservierung. Sobald ein Verkäufer mit einem anderen Käufer einen compromis de vente unterschrieben hat, muss der zuständige Verkaufsmakler das Objekt auf Wunsch des Verkäufers weiterhin bewerben und interessierten Käufern zeigen, solange die gesetzliche Widerrufsfrist des Käufers noch läuft. Für deutsche Käufer, die extra angereist sind, um genau dieses eine Objekt aus Fotos oder einem Video zu besichtigen, endet das nicht selten mit der ernüchternden Nachricht, dass die Immobilie bereits vergeben ist, ohne Garantie, dass der Verkaufsmakler ein vergleichbares Alternativobjekt anbieten kann. Dieser Fall zeigt exemplarisch, wessen Interessen im klassischen französischen Immobilienmarkt tatsächlich im Vordergrund stehen: die des Verkäufers, nicht die des Käufers. Ein Ankaufsmakler prüft die aktuelle Verfügbarkeit jedes Objekts unmittelbar vor der Anreise und erspart seinen Käufern genau diese Art von Enttäuschung.Fazit: Wer verkauft – und wer wirklich für Sie sucht
Am Ende lässt sich der Unterschied einfach zusammenfassen: Ein Verkaufsmakler verkauft, was er hat. Ein Ankaufsmakler findet, was der Käufer wirklich braucht, sucht aktiv über die Grenzen einzelner Agenturportfolios hinaus und wird erst am Tag des Notartermins bezahlt, wenn der Kauf tatsächlich zustande kommt. Für deutsche Käufer, die im Elsass, in Straßburg oder anderswo in Frankreich eine Immobilie erwerben möchten, ist diese Unterscheidung oft der Punkt, an dem ein Kaufprozess entweder Jahre dauert oder innerhalb weniger Wochen zu einem passenden Ergebnis führt.Kontaktieren Sie SHOKO für eine unverbindliche Erstberatung zu Ihrem Immobilienkauf in Frankreich.
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