Warum ein Ankaufsmakler in Frankreich anders arbeitet als ein Schweizer Immobilienmakler
Der Schweizer Immobilienmarkt ist bekannt für seine hohe Regulierungsdichte, Transparenz bei Preisen und eine im internationalen Vergleich sehr formalisierte Zusammenarbeit zwischen Makler, Käufer und Verkäufer. Wer aus diesem Umfeld kommt und zum ersten Mal in Frankreich eine Immobilie sucht, stößt schnell auf einen Markt, der anders funktioniert, informeller, stärker über persönliche Netzwerke organisiert und mit einem Maklerbegriff, der in der Schweiz so nicht existiert: dem Ankaufsmakler, chasseur d’immobilier, der ausschließlich für den Käufer arbeitet.
In der Schweiz ist es weitgehend üblich, dass ein Makler entweder für den Verkäufer tätig ist oder, seltener, offen als reiner Vermittler zwischen beiden Seiten auftritt. Eine strukturierte, exklusive Käufervertretung nach dem in Frankreich zunehmend etablierten Ankaufsmakler-Modell ist im Schweizer Markt weniger verbreitet. Wer diesen Unterschied nicht kennt, geht in Frankreich oft mit falschen Erwartungen an die Suche heran und wundert sich später, warum ein Verkaufsmakler bestimmte Objekte gar nicht zeigt oder ausschließlich für sein eigenes Portfolio wirbt.
Der Ankaufsmakler in Frankreich schließt genau diese Lücke. Er wird ausschließlich vom Käufer beauftragt, sichtet den gesamten Markt einschließlich der zahlreichen off-market Objekte, die niemals öffentlich inseriert werden, und vertritt während der gesamten Verhandlung ausschließlich die Interessen des Käufers, nicht die eines Verkäufers. Für Schweizer Käufer, die aus ihrem Heimatmarkt eine klare Rollenverteilung und Transparenz gewohnt sind, ist dieses Modell in der Regel schnell nachvollziehbar und deckt sich mit den eigenen Erwartungen an eine professionelle Vertretung deutlich besser als die klassische französische Verkaufsmaklerstruktur.
Ein zentraler Unterschied liegt auch in der Herangehensweise an die Suche selbst. Während ein Verkaufsmakler zeigt, was er im Bestand hat, beginnt ein Ankaufsmakler mit den tatsächlichen Zielen des Käufers, sei es eine Ferienimmobilie, eine langfristige Kapitalanlage oder ein vollständiger Wohnsitzwechsel, und sucht anschließend gezielt danach, auch über die Grenzen einzelner Agenturportfolios hinweg. Wie individuell diese Suche ausfallen kann, zeigt sich beispielhaft in unserem Vergleich der besten Stadtteile Straßburgs, der verdeutlicht, wie unterschiedlich die Anforderungen je nach Käuferprofil ausfallen.
Auch bei der Vergütung unterscheidet sich das Modell von schweizerischen Gepflogenheiten. Die Courtage des Ankaufsmaklers wird vertraglich im Voraus festgelegt und erst am Tag der notariellen Beurkundung über das Treuhandkonto des Notars ausgezahlt, gemeinsam mit der Kaufsumme selbst. Es gibt keine separaten Vorauszahlungen und keine versteckten Provisionsstrukturen, ein Prinzip, das der in der Schweiz üblichen Transparenz bei Finanztransaktionen sehr nahekommt und für Schweizer Käufer meist unmittelbar nachvollziehbar ist.
Mängel an einem Objekt werden in diesem Modell ebenfalls anders behandelt als bei einem klassischen Verkaufsmakler. Ein Ankaufsmakler prüft ein Objekt gezielt auf Schwachstellen und verhandelt bei Bedarf einen entsprechenden Preisnachlass, statt Mängel zu übergehen, um den Verkaufspreis zu schützen. Weiterführende Informationen zu typischen Stolpersteinen beim Immobilienkauf in Frankreich finden Interessenten in unserem Beitrag dazu, warum eine unabhängige Vertretung den Unterschied macht.
Ein Punkt, der beim Thema Ankaufsmakler oft missverstanden wird, ist die Kostenfrage. Viele Schweizer Käufer gehen davon aus, dass die Courtage des Ankaufsmaklers, üblicherweise um die 2,5 Prozent inklusive Mehrwertsteuer, schlicht ein zusätzlicher Kostenpunkt zum Kaufpreis ist. In der Praxis ist meist das Gegenteil der Fall: Ein erfahrener Ankaufsmakler verhandelt diese Summe in den allermeisten Fällen direkt aus dem Kaufpreis heraus, oft sogar deutlich darüber hinaus, sodass am Ende nicht nur die eigene Courtage gedeckt ist, sondern der Käufer unterm Strich tatsächlich spart, zusätzlich zu allen weiteren Leistungen, die darin bereits enthalten sind.
Auch der zeitliche und finanzielle Aufwand für Besichtigungsreisen lässt sich radikal reduzieren. Ein Großteil der ersten Vorauswahl kann heute vollständig remote erfolgen, per Video oder WhatsApp, sodass Schweizer Käufer bereits vorab ein persönliches Gefühl für jedes Objekt bekommen, bevor überhaupt eine Reise ansteht. Erst die wirklich passenden Objekte werden anschließend persönlich besichtigt, und das äußerst effizient: Liegen mehrere Objekte, insbesondere off-market Angebote, in derselben Region oder nah beieinander, lassen sich an ein bis zwei Tagen bis zu zehn oder sogar fünfzehn Besichtigungen organisieren. Der gesamte Prozess bis zur Wiederaufnahme der Besichtigungen dauert oft nur wenige Tage, ein abschlussreifes Angebot steht häufig innerhalb weniger Wochen, ein Großteil davon aus der Ferne. Wer bedenkt, wie viele einzelne Reisen für nur ein oder zwei Besichtigungen sonst nötig wären, erkennt schnell, dass hier bereits über die reine Courtage hinaus mehrere tausend Euro an Reisekosten und Zeit eingespart werden.
Ein Risiko, das viele Schweizer Käufer erst vor Ort erleben, betrifft den rechtlichen Ablauf nach einer Reservierung. Sobald ein Verkäufer mit einem anderen Käufer einen compromis de vente unterschrieben hat, muss der zuständige Verkaufsmakler das Objekt auf Wunsch des Verkäufers weiterhin bewerben und interessierten Käufern zeigen, solange die gesetzliche Widerrufsfrist des Käufers noch läuft. Für Schweizer Käufer, die extra angereist sind, um genau dieses eine Objekt aus Fotos oder einem Video zu besichtigen, endet das nicht selten mit der ernüchternden Nachricht, dass die Immobilie bereits vergeben ist, ohne Garantie, dass der Verkaufsmakler ein vergleichbares Alternativobjekt anbieten kann. Dieser Fall zeigt exemplarisch, wessen Interessen im klassischen französischen Immobilienmarkt tatsächlich im Vordergrund stehen: die des Verkäufers, nicht die des Käufers. Ein Ankaufsmakler prüft die aktuelle Verfügbarkeit jedes Objekts unmittelbar vor der Anreise und erspart seinen Käufern genau diese Art von Enttäuschung.
Wer als Schweizer Käufer im Elsass oder anderswo in Frankreich eine Immobilie sucht und dabei die gleiche Sorgfalt, Transparenz und klare Interessenvertretung erwartet, die man aus dem eigenen Markt gewohnt ist, findet im Ankaufsmakler-Modell die naheliegende Entsprechung. Auch bei der Finanzierung lohnt sich ein früher, strukturierter Blick über die Landesgrenze hinweg, um Kapital nicht unnötig zu binden. Einen ersten Überblick bietet unser Beitrag zur Immobilienfinanzierung in Frankreich.
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